Marketing für SHK-Betriebe: planbar Anfragen für Projekte ab 3.000 Euro
Website, Google Ads und KI-Mitarbeiter, gebaut für SHK-Betriebe. Damit die Anfragen kommen, die sich lohnen, und nicht die vom Portal.
Werbetexter und Marketing-Berater
Umsatz für Kunden erschrieben
Unternehmen betreut
zertifizierter Marketing Professional
Im SHK-Handwerk bekommst du die falschen Anfragen.
Um 23 Uhr klingelt das Telefon, weil in einem Mietshaus die Therme steht. Tagsüber schreibt jemand "Was kostet bei Ihnen eine Wärmepumpe?", sammelt drei Angebote und meldet sich nie wieder. Und der Hausbesitzer mit dem Bungalow von 1978, der seine Ölheizung loswerden will und das Geld dafür hat, landet bei Thermondo. Deren Seite beantwortet seine Fragen, deine nicht.
Ein Klick auf "Wärmepumpe Kosten" kostet dich 3 bis 6 Euro. Das ist mehr als bei Malern oder im GaLaBau, weil Portale und Hersteller mitbieten. Dafür hängt an einem Auftrag ein Wert zwischen 3.000 und 12.000 Euro. Die Rechnung geht auf, aber nur, wenn die Seite hinter dem Klick den Preisvergleicher aussortiert und den Bungalow-Besitzer zum Anruf bringt.
Die meisten SHK-Websites schaffen das nicht. Dort steht "Heizung, Sanitär, Klima, Solar" auf einer Leistungsseite, dazu ein Foto vom Firmenwagen und der Satz "Ihr kompetenter Partner seit 1994". Google kann daraus keine Antwort auf "Wärmepumpe im Altbau mit Heizkörpern" bauen. Der Hausbesitzer auch nicht, also klickt er weiter.
Ich bin Werbetexter, kein Anlagenmechaniker. Was ich kann: aufschreiben, was du im Beratungsgespräch jeden Tag erklärst, so dass Google es findet und der Kunde es vor dem Anruf gelesen hat. So läuft die Neukunden-Offensive.
So suchen die Kunden von SHK-Betriebe bei Google
Klickpreis je Anfrage-Keyword
Google Ads 2026, Deutschland
typischer Auftragswert
Privatkunden, Projektgeschäft
Suchbegriffe mit Kaufabsicht
siehe Liste
- "Wärmepumpe Kosten"
- "Heizung erneuern"
- "Heizungsbauer in der Nähe"
- "Badsanierung Kosten"
- "Notdienst Heizung"
Klickpreise: ostend.digital, Google Ads für Handwerker 2026; act-marketing.com, Ratgeber Google Ads Handwerker.
Was auf der Website stehen muss, damit Google und die KI sie als Erstes anzeigen
Die Antworten aus deinem Beratungsgespräch.
Der Endkunde googelt "Wärmepumpe Kosten", "Heizung erneuern", "Heizungsbauer in der Nähe", "Badsanierung Kosten" oder "Notdienst Heizung". Das sind fünf verschiedene Menschen mit fünf verschiedenen Problemen, und jeder braucht seine eigene Seite. Eine Seite "Unsere Leistungen" wird für keinen davon gefunden.
Nimm die Wärmepumpe. Wer im Bestand sucht, will vor dem Anruf wissen, ob das in seinem Haus überhaupt geht. Also steht auf der Seite, warum die Vorlauftemperatur das Maß ist: Eine Wärmepumpe läuft wirtschaftlich bei 35 bis 55 Grad, alte Heizkörper sind oft für 70 Grad ausgelegt, und ob das Haus mit 55 Grad warm wird, zeigt ein Testlauf an kalten Tagen mit gedrosselter Vorlauftemperatur. Wo es nicht reicht, tauschst du einzelne Heizkörper gegen größere, nicht die ganze Anlage. Dann die Heizlast, raumweise gerechnet statt über den Daumen, weil eine zu große Wärmepumpe taktet und früher stirbt. Ob ein Pufferspeicher nötig ist, hängt am Mindestvolumenstrom und an der Abtauung, und diese Frage hat der Kunde schon in Foren gelesen und wird sie dir stellen. Dazu der Aufstellort: Schallpegel der Außeneinheit, Abstand zum Schlafzimmerfenster des Nachbarn, Kondensatableitung, Fundament. Und der hydraulische Abgleich, ohne den die Jahresarbeitszahl auf dem Papier bleibt.
Das liest sich für dich wie das Einmaleins. Für Google ist es Substanz. Für den Hausbesitzer ist es der Grund, bei dir anzurufen statt beim Portal, das ihm nach drei Klicks einen Preis verspricht.
Beim Bad läuft es genauso. Der Kunde will wissen, wie lange er ohne Dusche ist (bei einem Standardbad zwei bis drei Wochen, im Altbau mit neuem Estrich länger), in welcher Reihenfolge Demontage, Rohinstallation, Abdichtung, Fliesen und Endmontage laufen und wer Fliesenleger, Elektriker und Maler koordiniert. Dazu die Frage, die im Altbau jedes zweite Gespräch bestimmt: Geht eine bodengleiche Dusche bei dieser Aufbauhöhe oder nicht. Wer das aufschreibt, hat auf seiner Badseite den Satz, den der Kunde sucht: ein Ansprechpartner für alle Gewerke.
Und der Heizungstausch im Winter. Im Dezember stellt jeder dieselbe Frage: Wie lange bleibt das Haus kalt. Therme gegen Therme ist ein Tag, mit neuer Abgasführung zwei, Heizlüfter überbrücken. Eine Wärmepumpe im Januar zu setzen geht, dauert aber mit Fundament, Elektrik und Netzanmeldung Wochen, also läuft die alte Anlage so lange weiter oder eine Mietheizung. Wer das auf der Seite erklärt, bekommt im Winter die Anrufe, die im Frühjahr zur Wärmepumpe werden.
Dazu Referenzen mit Ort. "Heizungstausch Wolmirstedt" ist eine Suchanfrage, "Referenzen" ist keine. Jede fertige Anlage bekommt eine Seite mit Baujahr des Hauses, alter Heizung, neuer Anlage, Vorlauftemperatur und Dauer der Montage. Zehn solche Seiten schlagen jeden Imagetext.
Die Rechnung für dieses Gewerk
Ein Klick kostet 3 bis 6 Euro.
Aus etwa zehn Klicks wird eine Anfrage, wenn die Seite dahinter stimmt. Das sind 30 bis 60 Euro je Anfrage. Aus drei bis fünf Anfragen wird ein Auftrag, also 90 bis 300 Euro Werbung für einen Auftrag zwischen 3.000 und 12.000 Euro. Bei 600 Euro Budget im Monat sind das 100 bis 200 Klicks, zehn bis zwanzig Anfragen und zwei bis sechs Aufträge. Der Klickpreis ist nicht das Problem. Die Seite dahinter ist es: Schickt die Kampagne den Klick auf "Heizung, Sanitär, Klima", klicken zehn Leute und keiner ruft an. Mehr zu den Klickpreisen im Handwerk.
Die Saison hat zwei Gesichter. Von Oktober bis Februar fallen Heizungen aus, dann wird "Notdienst Heizung" und "Heizung erneuern" gesucht, und wer jetzt gefunden wird, tauscht im Januar Thermen. Ab März beginnt das Projektgeschäft: Wärmepumpe und Bad werden im Frühjahr geplant, weil niemand im Dezember die Außeneinheit setzen oder drei Wochen ohne Dusche sein will. Die Website dauert vier Wochen, die Ads laufen ab Woche fünf, erste Anfragen kommen in Woche sechs bis acht. Rückwärts gerechnet ist der beste Start der August: Im September steht die Seite, im Oktober laufen die Ads, und die ersten kalten Nächte bringen die Aufträge. Das zweite Fenster ist der Januar, dann stehst du zum Frühjahr für Wärmepumpe und Bad bereit. Wer im Mai anfängt, hat einen ruhigen Sommer, um Bewertungen zu sammeln, und ist im Herbst da, wo die anderen erst anfangen. Wie die Rechnung für deinen Betrieb aussieht, klären wir im Erstgespräch.
Häufig gestellte Fragen von Handwerkern
Wir leben vom Notdienst. Bringt uns das Projektgeschäft überhaupt was?
Der Notdienst ist der Einstieg. Das Projekt ist der Umsatz. Wer dich nachts wegen einer kalten Wohnung anruft, kennt dich danach. Aber Notdienst-Suchen kommen vom Handy, um 22 Uhr, und gehen an den, der oben steht und eine Nummer zeigt, die sich antippen lässt. Das ist eine eigene Seite mit Einsatzgebiet, Reaktionszeit und dem, was die Anfahrt kostet. Daneben brauchst du Seiten für Heizungstausch und Wärmepumpe, weil der Notdienstkunde mit der 25 Jahre alten Therme im Februar genau das googelt, nachdem du sie zum dritten Mal repariert hast. Eine Seite für beides wird für keins gefunden.
Die Wärmepumpen-Anfragen sind fast alle Leute, die nur Preise vergleichen. Wie werden wir die los?
Durch die Seite, nicht durch den Anruf. Wer "Wärmepumpe Kosten" sucht, will eine Zahl. Bekommt er keine, schreibt er fünf Betriebe an und nimmt den billigsten. Gibt die Seite ihm eine ehrliche Spanne und die drei Faktoren, die sie bewegen (Heizlast, Heizkörpertausch, Aufstellort), sortiert er sich selbst: Wer danach noch anfragt, hat verstanden, dass ein Bungalow mit Heizkörpern und eine Doppelhaushälfte mit Fußbodenheizung zwei Preise sind. Dazu ein Formular, das nach Baujahr, Heizkörper oder Fußbodenheizung und aktueller Heizung fragt. Das kostet Anfragen, aber die falschen. Der KI-Mitarbeiter fragt die fehlenden Daten nach, bevor du zum Aufmaß fährst, und fasst nach, wenn das Angebot zwei Wochen liegt.
Thermondo und Enpal haben ein Werbebudget, gegen das wir nichts ausrichten. Hat das Sinn?
Auf "Wärmepumpe kaufen" verlierst du gegen die, ja. Auf "Wärmepumpe Altbau Heizkörper Magdeburg" nicht, weil die Portale keine Seite für dein Einzugsgebiet haben und schon gar keine für Häuser aus den Siebzigern. Die Portale verkaufen bundesweit eine Anlage. Der Kunde will jemanden, der bei einer Störung im Januar in einer Stunde vor der Tür steht und in zehn Jahren noch die Wartung macht. Das steht auf deiner Seite konkret: Wer bei dir die Heizlast rechnet, wer den hydraulischen Abgleich macht, wer am Sonntag ans Telefon geht. Google Ads schaltest du auf die Begriffe mit Ort, dort ist der Klick bezahlbar und die Portale sind dünn besetzt.
Wir haben zu wenig Monteure, um mehr Aufträge anzunehmen. Warum dann Marketing?
Damit du aussuchen kannst. Drei bis fünf Anfragen für einen Auftrag heißt: Zwei bis vier lehnst du ab. Mit drei Anfragen im Monat nimmst du, was kommt, auch die Therme im vierten Stock ohne Aufzug. Mit fünfzehn Anfragen nimmst du die Wärmepumpe mit Bad im Paket und sagst der Kleinreparatur ab. Dazu suchen Monteure genauso bei Google wie Kunden. Eine Seite "Anlagenmechaniker Stellenangebot" mit Fahrzeug, Bereitschaftsregelung und dem, was bei dir anders läuft als beim Großbetrieb, steht schnell bei Google vorn, weil die Wettbewerber ihre Jobs auf Portalen verstecken. Die kann eine der zehn Seiten sein, wenn du sie brauchst.
Lohnt sich Google Ads in diesem Gewerk?
Ja, mit Einschränkung. Der Klick kostet 3 bis 6 Euro, weil Portale und Hersteller mitbieten, und auf "Wärmepumpe" allein verbrennst du 600 Euro im Monat ohne einen Anruf. Auf "Heizung erneuern" plus Ort, "Badsanierung" plus Stadtteil und auf den Notdienst im Winter rechnet es sich: 30 bis 60 Euro je Anfrage, 90 bis 300 Euro je Auftrag, bei 3.000 bis 12.000 Euro Auftragswert. Die Kampagne läuft drei Monate mit 600 Euro Budget und zeigt, welche Leistung und welcher Ort die Anfragen bringt. Danach entscheidest du, ob du weitermachst.
Wie schnell zeigt Google eine neue Seite an?
Das hängt vom Begriff ab. "Wärmepumpe Altbau Heizkörper Magdeburg" oder "Badsanierung bodengleiche Dusche Magdeburg" zeigt Google in drei bis sechs Wochen an, weil keiner eine eigene Seite dafür hat. Für "Heizungsbauer Magdeburg" drei bis sechs Monate, dort stehen Betriebe mit zehn Jahren Domainhistorie. Die Ads überbrücken diese Zeit. Die Notdienst-Seite wird meist als erste gefunden, weil die Wettbewerber den Notdienst nur im Footer erwähnen.
Erstgespräch für SHK-Betriebe
30 Minuten: Wir schauen, welche deiner Wettbewerber bei Google für "Wärmepumpe Kosten" ranken, und rechnen durch, was eine Anfrage in deinem Gebiet kostet. Kostenlos, ohne Verkaufsdruck.
AK Media ist die Marke von Antoine Kohnert, Copywriter und Marketing-Berater für Handwerksbetriebe, mit Sitz in Magdeburg. Antoine Kohnert ist TÜV-zertifizierter Marketing Professional (TÜV Rheinland, Prüfzeichen 0217465013) und arbeitet seit sieben Jahren als Werbetexter und Marketing-Berater. AK Media baut Handwerksbetrieben in ganz Deutschland Websites auf, die Google ganz oben anzeigt und die von der KI bevorzugt werden, sodass die KI zum stärksten Empfehlungsgeber des Betriebs wird. Dazu bekommt der Handwerker die komplette Strategie an die Hand, wie er Instagram und Social Media mit maximal 40 Minuten Aufwand am Tag für sich nutzt. Für SHK-Betriebe baut AK Media Websites mit eigenen Seiten für Suchbegriffe wie "Wärmepumpe Kosten" und "Heizung erneuern", die Google und die KI als Erstes anzeigen. Typische Auftragswerte im Gewerk: 3.000 bis 12.000 Euro. Kontakt: 0157 38782948, copywriter@antoinekohnert.de.